Em um mercado saturado de informações e disputas pela atenção do público, as marcas precisam ir além do marketing tradicional.

No centro dessa transformação, os embaixadores de marca têm se destacado como agentes essenciais para construir relacionamentos genuínos, transmitir valores e amplificar a reputação de empresas, seja no universo B2C ou B2B.

Mas, o que torna um promotor realmente eficaz? E como as marcas podem desenvolver essa estratégia de forma sustentável e alinhada aos próprios objetivos?

Na essência, um embaixador de marca é mais do que um cliente satisfeito ou um colaborador engajado. É alguém que defende e recomenda a marca porque acredita no que ela representa. Na era digital, as recomendações autênticas de pessoas confiáveis ganham ainda mais força, superando o impacto dos anúncios tradicionais.

Um estudo da Nielsen revela que 92% dos consumidores confiam mais em indicações pessoais do que em publicidade direta, destacando a importância da conexão humana nas decisões de compra. Esse impacto é reforçado por um relatório da McKinsey, que aponta que o marketing boca a boca influencia entre 20% e 50% das escolhas dos consumidores.

Como encontrar o embaixador ideal para sua marca?

Escolher alguém para representar a marca não é uma tarefa simples, mas é a mais eficaz. Um programa bem-sucedido começa com uma análise criteriosa de alinhamento de valores.

Empresas e defensores precisam acreditar nas mesmas causas, pois isso gera autenticidade na mensagem. O segundo passo é estabelecer regras claras sobre como e onde a marca pode ser promovida. Diretrizes específicas não só protegem a empresa, mas também garantem que o representante se sinta seguro e confiante nas ações.

Outra peça fundamental é criar incentivos significativos. Aqui, não estamos falando apenas de descontos ou benefícios financeiros, mas de proporcionar oportunidades de crescimento pessoal e profissional. A participação em uma comunidade engajada ou o acesso a experiências exclusivas, por exemplo, pode fazer toda a diferença.

No mercado B2C, um grande exemplo dessa abordagem é a campanha da Nike com Colin Kaepernick, que demonstra como propósito e autenticidade podem transformar negócios. Escolhendo uma figura que transcende o esporte para representar o 30º aniversário do icônico slogan “Just Do It”, a Nike se posicionou a favor de uma causa que está alinhada aos próprios valores.

A decisão dividiu opiniões, mas o impacto foi inegável: as vendas on-line cresceram 31% logo após o lançamento. Essa campanha não apenas reforçou a conexão emocional da marca com o público, mas também provou que narrativas ousadas e genuínas são capazes de fortalecer reputações e gerar resultados financeiros expressivos.

Ainda neste mercado, vemos exemplos como a “Lu do Magalu” e a famosa coruja do Duolingo, que transformaram personagens em ícones de conexão emocional, conversando e engajando o público dentro e fora da internet.

No universo B2B, os embaixadores de marca são frequentemente líderes ou especialistas que, ao compartilhar vivências e conhecimentos, conferem credibilidade às empresas que representam.

Exemplos notáveis incluem Satya Nadella, CEO da Microsoft, que personifica a transformação digital e a cultura de inovação da marca, e Simon Sinek, cuja associação com organizações reforça o propósito e a liderança como valores centrais.

O sucesso desses programas depende da identificação de valores compartilhados, pois quando os embaixadores acreditam na missão da marca, criam vínculos autênticos e fortalecem tanto a reputação quanto o impacto das iniciativas empresariais.

Estratégias vencedoras: do B2C ao B2B

As plataformas digitais desempenham um papel essencial no sucesso dos programas de embaixadores. No B2C, campanhas criativas e ousadas, como as do Burger King, têm mostrado como ações bem-humoradas e inovadoras conquistam defensores.

A campanha da Black Friday deste ano, que utilizou Pix para engajar clientes do Clube BK, por exemplo, virou pauta nas redes sociais, consolidando a marca no imaginário popular mesmo com a opinião dos haters.

No B2B, o caminho é diferente, mas igualmente poderoso. Aqui, o foco está na construção de autoridade e na oferta de conteúdo relevante.

A Slack, por exemplo, utilizou gamificação para transformar usuários em promotores da marca, criando um ciclo virtuoso de indicações e crescimento.

Além disso, redes como o LinkedIn têm permitido que líderes compartilhem insights estratégicos, criando conexões diretas com tomadores de decisão e ampliando o alcance da marca.

4 dicas para ingressar nessa jornada

Para empresas que estão considerando implementar um programa de embaixadores de marca, compartilho algumas orientações que podem ser úteis para ingressar nessa jornada:

Tenha uma conversa franca sobre valores: antes de tudo, certifique-se de que os valores da marca estão alinhados com os do perfil escolhido. Isso cria uma base sólida de confiança e evita crises futuras.

Capacite seus representantes: ofereça treinamento e informações claras sobre o que pode ser dito e como a marca deve ser representada. Defensores bem preparados criam mensagens consistentes e impactantes.

Explore comunidades: plataformas como LinkedIn, WhatsApp e Facebook são ótimos locais para construir redes de engajamento. Comunidades criadas em torno de interesses compartilhados se tornam fontes naturais de embaixadores da marca.

Meça o impacto: use métricas como o Net Promoter Score (NPS) para identificar clientes e colaboradores apaixonados, que podem se tornar os melhores aliados da sua marca.

Atualmente, os defensores de marca são mais do que apenas promotores: eles são a conexão humana entre empresas e público, seja para fortalecer a lealdade no B2B ou para conquistar novos clientes no B2C.

Quando bem estruturado, um programa de embaixadores vai além de aumentar vendas; ele solidifica a marca como uma entidade confiável, respeitada e querida.

Ao engajar colaboradores e clientes de forma autêntica e respeitosa, as empresas não apenas constroem relacionamentos sólidos, mas também criam um ciclo virtuoso de crescimento e reconhecimento no mercado. Agora é o momento de identificar os defensores capazes de transformar sua empresa, criando conexões genuínas que fortalecerão a percepção da sua marca em 2025.

Alex Compri é diretor de marketing e growth da BRSA.